72 % des entreprises en France déclarent augmenter leurs achats de conseil chaque année — un signe clair que le marché s’élargit et crée des opportunités réelles.
Ce guide vous explique ce que signifie réellement se lancer : l’activité demande prospection, facturation et rigueur organisationnelle, au-delà de l’idée de liberté.
Nous vous proposons une feuille de route pragmatique pour sécuriser la transition. Vous y trouverez des étapes claires : positionnement sur le marché, choix du statut, fixation du TJM, acquisition des premiers clients, et protection administrative et financière.
Vous identifierez dès le départ les points de vigilance : revenus variables, nécessité de vendre vos missions et l’importance d’une méthode de mission simple et reproductible.
Ce premier chapitre pose le cadre et oriente votre trajectoire. Pour un complément pratique sur les options juridiques et les aides possibles, consultez notre partenaire et ressource dédiée.
En savoir plus sur les solutions pour consultants
Table of Contents
Points clés à retenir
- Le marché du conseil est en croissance : opportunités nombreuses.
- Être autonome implique prospection, facturation et organisation.
- Choisissez un positionnement clair avant de fixer vos tarifs.
- Anticipez l’instabilité des revenus et mettez en place des marges de sécurité.
- Préparez une feuille de route progressive plutôt que tout faire d’un coup.
- Comparez l’exercice solo et le recours à un cabinet pour choisir la voie adaptée.
Comprendre le métier de consultant indépendant et ses missions
Le consulting consiste à apporter des solutions claires, rapides et applicables pour améliorer la performance des organisations.
Définition opérationnelle : le consultant est un expert qui apporte méthode, diagnostic et capacité de décision aux entreprises confrontées à un enjeu précis. La valeur créée se mesure par la vitesse du diagnostic, la pertinence des recommandations et la qualité de la mise en œuvre.
Missions typiques :
- Analyse : collecte de données et entretiens pour établir un diagnostic.
- Recommandation : scénarios prioritaires et plan d’action.
- Mise en œuvre : jalons, pilotage et transfert de compétences.
- Formation & support : montée en compétences des équipes.
- Évaluation : indicateurs et ajustements post-intervention.
Indépendant vs cabinet : l’expert solo offre autonomie et variété, mais assume prospection et gestion. Le cabinet apporte ressources, marque et stabilité, au prix d’une hiérarchie et d’une charge opérationnelle différente.
Pour comparer les modèles et explorer les solutions d’exercice, consultez notre partenaire solutions pour consultants.
Se préparer avant de se lancer : expertise, posture et méthodologies
Avant toute ouverture d’activité, il est essentiel de transformer votre parcours en une expertise claire et vendable. Spécialisez-vous sur un besoin précis, rassemblez des preuves de résultats et parlez en termes d’impact pour le client.
Expérience et crédibilité
La crédibilité vient des cas et des livrables, pas seulement des diplômes. Documentez des études de cas courtes, des métriques d’impact et des témoignages. Un portfolio bien structuré rassure bien plus qu’une longue liste de titres.
Compétences au-delà du technique
- Vente : découverte, proposition claire, négociation ciblée.
- Communication : messages écrits et oraux concis.
- Gestion : planning, administratif et priorités.
Autonomie et gestion du temps
Adoptez des blocs journaliers : production, prospection, administratif. Ces routines limitent la dispersion et protègent vos créneaux à haute valeur.
Méthodologies de mission
Structurez chaque projet en trois phases : cadrage (objectifs, périmètre, livrables), exécution (plan de projet, points d’avancement) et restitution (synthèse, recommandations, plan d’action).
À préparer avant le lancement : portfolio, trame de proposition commerciale et modèle de planning projet. Pour un complément pratique, consultez notre guide pratique.
Comment devenir consultant indépendant : étapes clés de la transition
Passer du salariat à une activité autonome exige un plan précis et des étapes claires. Nous vous guidons pour transformer une intention en actions concrètes : offre, cible, canaux et exécution sur 30/60/90 jours.
Clarifier son offre et son positionnement
Formulez un message simple : problème traité, audience cible, livrables et résultat attendu.
Présentez des preuves : cas clients, chiffres et témoignages. Cela renforce la crédibilité sur le marché.
Définir types de missions et conditions d’intervention
Proposez plusieurs formats : audit court, accompagnement projet, mission récurrente ou pack diagnostic + plan.
Décrivez les conditions : présentiel ou à distance, fréquence des points, outils, délais et clauses de confidentialité.
Plan d’action pour sécuriser les premiers mois
Objectifs clairs : nombre de prospects contactés par semaine, pipeline actif, budget de trésorerie.
- Canaux : réseau, recommandations, plateformes spécialisées (ex. Malt).
- Offre starter : proposition courte et prix attractif pour premières références.
- Checklist : message de lancement, modèle de proposition, séquence de relance.
| Phase | Actions clés | Résultat attendu |
|---|---|---|
| 0-30 jours | Affiner l’offre, préparer la proposition, contacter 20 prospects | 1-2 réunions qualifiées, offre prête |
| 30-60 jours | Lancer missions courtes, obtenir témoignages, tester Malt si besoin | 1 mission payée, premières références |
| 60-90 jours | Structurer le pipeline, sécuriser trésorerie, automatiser relances | Rythme commercial régulier et 3+ prospects dans le funnel |
Choisir le bon cadre pour exercer : freelance, société ou portage salarial
Choisir un cadre juridique adapté est une étape décisive pour structurer votre activité et sécuriser vos revenus.
Micro‑entreprise : création rapide et comptabilité simplifiée. Les cotisations sont calculées sur le chiffre d’affaires. Avantage : simplicité. Limite : seuils bas et dépenses non déductibles.
Entreprise individuelle : pas de plafond, comptabilité en réel. Plus de flexibilité fiscale, mais formalités plus lourdes. Parfois perçue comme moins structurée par les grands clients.
EURL
Responsabilité limitée au capital. Dirigeant souvent en TNS : cotisations sociales à prévoir. Même sans rémunération, certaines cotisations peuvent s’appliquer.
SASU
Souplesse de fonctionnement et statut assimilé‑salarié du président. Cotisations plus élevées, protection sociale meilleure si vous vous versez un salaire. Attention : pas de couverture sans rémunération.
Portage salarial
Permet de tester l’activité sans création immédiate d’une société. La société de portage gère facturation, paie et cotisations sociales. Vous gardez l’autonomie commerciale.
« Le meilleur statut est celui qui sert vos objectifs : simplicité, optimisation fiscale, protection sociale et crédibilité. »
Régime social et fiscal : choisissez entre TNS et assimilé‑salarié. Fiscalité : IR ou IS selon la structure, micro‑BNC possible en phase de démarrage. TVA : franchise en base ou réel selon CA.
Domiciliation et formalités : domicilier chez vous ou en centre, rédiger un contrat de mission précis (périmètre, livrables, délais, paiement, confidentialité) et accomplir les formalités de création entreprise.
| Forme | Avantages | Limites | Régime social |
|---|---|---|---|
| Micro‑entreprise | Création rapide, démarches allégées | Seuils bas, dépenses non déductibles | TNS (régime simplifié) |
| Entreprise individuelle | Pas de plafond, fiscalité flexible | Compta réelle, image parfois faible | TNS |
| EURL | Responsabilité limitée | Cotisations même sans salaire | TNS ou assimilé selon option |
| SASU | Souplesse, assimilé‑salarié | Cotisations élevées, pas de protection si pas de salaire | Assimilé‑salarié |
Fixer ses tarifs et anticiper son revenu de consultant indépendant
Fixer ses prix demande méthode : il s’agit d’aligner valeur délivrée et réalité du marché. Le tarif doit refléter la rareté de l’expertise, la complexité de la mission et le niveau de responsabilité.
Construire un TJM cohérent
Évaluez : valeur livrée, urgence, risques, et comparatif marché. Calculez un TJM qui couvre charges, marge et une réserve pour les intercontrats.
Relier chiffre d’affaires, rémunération et cotisations sociales
Recettes = charges + rémunération + charges sociales. Selon le statut (EURL/SASU/micro), le poids des cotisations varie et impacte le revenu net.
Ordres de grandeur et leviers
Repères prudents : des revenus bruts annuels autour de 25–50 000 € sont souvent constatés. Le résultat peut être plus élevé ou plus bas selon le taux d’occupation et la qualité des clients.
- Méthode simple : objectif de revenu net + enveloppe charges + marge → / jours facturables = TJM.
- Leviers : spécialisation, preuves (cas clients), packaging d’offres, meilleur pipeline.
- Négociation : cadrer le périmètre, proposer paliers et justifier le TJM par les impacts.
Protégez-vous : conservez une trésorerie pour absorber une baisse d’activité. Pour des options de statut et protection, consultez notre page sur le statut et protection.
Trouver des clients et développer son activité de consultant
Construire une clientèle durable repose sur le réseau, la preuve et la visibilité.
Construire un réseau utile
Privilégiez les rencontres ciblées. Participez aux événements de la CCI, BNI, Réseau Entreprendre ou EO. Les anciens collègues et les clubs d’affaires génèrent des recommandations rapides.
Plateformes et mises en relation
Utilisez Malt ou plateformes spécialisées au démarrage pour décrocher vos premiers contrats. Elles accélèrent la mise en relation mais gardez le contrôle pour éviter la dépendance.
Marketing, site et preuves sociales
Un site clair avec pages services, témoignages et études de cas est indispensable. Les livres blancs, webinaires et podcasts renforcent la crédibilité auprès des entreprises.
LinkedIn et diversification
Optimisez votre profil, publiez régulièrement et demandez des recommandations structurées. Diversifiez vos offres : formations, ateliers et coaching pour lisser les périodes creuses.
« Transformez une première mission en relation récurrente via un suivi structuré et des évaluations post‑mission. »
Gérer les charges, l’assurance et le paiement pour sécuriser sa trésorerie
Protéger votre trésorerie commence par une gestion claire des dépenses et des encaissements. Mettez en place un suivi mensuel simple : encaissements, sorties, et un prévisionnel sur 3 mois.
Principales charges à anticiper
Anticipez et classez vos coûts. Déplacements, repas sous conditions, outils informatiques, site web, abonnement internet, documentation et honoraires comptables ou juridiques sont les postes fréquents.
Assurances utiles
RC Pro pour les litiges, prévoyance pour l’arrêt de travail, couverture santé et retraite complémentaire sont fortement recommandées. Certains clients exigent des preuves d’assurance dans les contrats.
Facturation et encaissement
Cadrez la mission par écrit avant démarrage : contrat, livrables, échéances et pénalités. Demandez un acompte si le travail en amont est significatif.
- Conditions de paiement : net 30/45, avec pénalités en cas de retard.
- Relances planifiées : J+7, J+30, J+60 selon l’échéancier.
- Conservez tous les justificatifs pour la comptabilité et la TVA.
« Une discipline hebdomadaire de 1 heure dédiée à l’administratif réduit l’effet ‘yo‑yo’ sur votre activité. »
| Avant mission | Facture | Routinely mensuelle |
|---|---|---|
| Contrat signé, acompte | Échéance claire, pénalités indiquées | Suivi encaissements, prévisionnel 3 mois |
| Devis et périmètre validés | Relances planifiées | Classement justificatifs, rapprochement banque |
| Assurances vérifiées | Archivage PDF | Point comptable avec expert si besoin |
Pour une mise en pratique et des ressources sur l’organisation commerciale et la protection sociale, consultez notre guide sur le portage et la gestion.
Conclusion
La réussite repose sur trois piliers : expertise, méthode et prospection. Clarifiez vos missions, structurez votre offre et choisissez un cadre juridique adapté (micro/EI, EURL/SASU ou portage) pour sécuriser votre activité.
En pratique : finalisez votre proposition, préparez contrat, modèle de facture et calculez un TJM réaliste. Activez 2‑3 canaux d’acquisition (réseau, LinkedIn, site) et transformez la première mission en preuve sociale.
Rappelez‑vous qu’un bon consultant sait se vendre autant qu’il produit des résultats. Pour sécuriser vos choix, faites valider votre statut et vos hypothèses de revenu par un expert‑comptable ou un conseil juridique si nécessaire.
FAQ
Quelles sont les premières étapes pour lancer une activité de conseil indépendante ?
Clarifiez votre offre de services et votre positionnement, valorisez une expérience probante, choisissez un statut juridique adapté (micro‑entreprise, EURL, SASU, portage salarial), et établissez un plan d’action pour sécuriser les premiers mois (réseau, prospects cibles, trésorerie).
Quelle différence entre exercer en solo et travailler dans un cabinet de conseil ?
En solo vous gérez la relation client, la prospection et l’administration; vous bénéficiez de liberté et de marges variables. En cabinet, vous avez souvent plus de stabilité, des process internes et un flux d’affaires fourni, mais moins d’autonomie sur les missions et le choix des clients.
Quelles compétences au‑delà de l’expertise technique sont nécessaires pour réussir ?
Maîtrise de la vente de prestations, facturation, gestion du temps, communication claire, capacité à formaliser des livrables, et savoir organiser la prospection et le marketing (site, LinkedIn, études de cas).
Comment fixer un tarif journalier adapté à mon offre ?
Calculez vos besoins nets (rémunération cible + charges + cotisations), estimez votre taux d’activité commercial, comparez la concurrence et ajustez selon la complexité et la valeur apportée. Le TJM doit couvrir les coûts et laisser une marge pour investir.
Quel statut juridique privilégier au démarrage ?
La micro‑entreprise offre simplicité administrative pour tester une activité. La SASU ou l’EURL conviennent pour protéger le patrimoine et optimiser la rémunération. Le portage salarial permet d’expérimenter sans gérer la facturation et les cotisations.
Quelles charges puis‑je déduire selon mon régime ?
Selon le régime, vous pouvez prendre en compte les déplacements, hébergement, repas professionnels, abonnements logiciels, site web, formations et honoraires externes. La micro‑entreprise a des déductions forfaitaires; les sociétés déduisent les dépenses réelles.
Comment sécuriser la trésorerie et optimiser les paiements clients ?
Demandez un acompte, définissez des conditions de paiement claires sur le contrat, prévoyez des pénalités de retard, facturez rapidement et utilisez des outils de suivi des encaissements. Constituez une réserve pour absorber les fluctuations.
Faut‑il une assurance professionnelle et laquelle choisir ?
Oui. Une responsabilité civile professionnelle est essentielle. Selon votre activité, pensez aussi à la prévoyance, une mutuelle adaptée et un complément retraite. Le choix dépend du niveau de risque et des exigences des clients.
Comment trouver ses premiers clients efficacement ?
Activez votre réseau professionnel, demandez des recommandations, publiez des cas concrets sur LinkedIn et votre site, participez à événements sectoriels et utilisez des plateformes spécialisées pour générer des leads qualitatifs.
Quelle durée moyenne pour décrocher des missions régulières ?
Cela varie : certains consultants signent une mission en quelques semaines grâce à leur réseau, d’autres mettent plusieurs mois pour stabiliser un flux d’affaires. Un plan commercial structuré réduit ce délai.
Comment présenter une proposition commerciale convaincante ?
Structurez l’offre autour des résultats attendus, décrivez la méthodologie, proposez un calendrier clair, détaillez les livrables et précisez les conditions financières et de paiement. Ajoutez des preuves sociales et études de cas.
Quels moyens pour augmenter mes revenus au fil du temps ?
Augmentez vos tarifs en prouvant la valeur délivrée, diversifiez les services (formations, ateliers, coaching), développez des forfaits récurrents et gagnez en efficacité opérationnelle pour gérer plus de missions.
Le portage salarial est‑il adapté pour tester une activité ?
Oui. Il permet de facturer via une société de portage qui gère la paie, les cotisations et la facturation, tout en conservant l’autonomie commerciale. C’est utile pour tester sans créer immédiatement une structure juridique.
Comment structurer son temps entre prospection, missions et gestion administrative ?
Planifiez des plages dédiées : prospection régulière, production et livrables, administration hebdomadaire. Automatisez ce qui peut l’être (facturation, CRM) et déléguez certaines tâches si nécessaire pour rester centré sur la valeur client.
Quels documents légaux et contractuels faut‑il préparer avant la première mission ?
Un contrat de mission précisant périmètre, livrables, durée, prix et conditions de paiement; une lettre d’engagement ou devis; conditions générales de vente et, si besoin, une convention de confidentialité (NDA).
Comment construire une expertise reconnue et crédible sur le marché ?
Capitalisez sur des résultats mesurables, publiez des études de cas, intervenez en conférences, obtenez des recommandations clients et maintenez une présence régulière sur des canaux professionnels comme LinkedIn.
